«Рынок страхования жизни ежегодно обнуляется»

По какой причине так бурно растут реализации инвестиционного страхования жизни и какой-никакие продукты смогут заменить ИСЖ чрез несколько лет?

— В 66-прибыльном росте всего сегмента страхования жизни за 2016 год какая доля ИСЖ?

— Если говорить о доле ИСЖ в приросте рынка, думаю, не менее 90%.

— После мнению некоторых экспертов, кипучий рост ИСЖ — «пузырь», некоторый может лопнуть через 3 года, что обернется шоком для всего страхового сектора. Вы разделяете эти опасения?

— Ми не нравится название «пузырь» употребительно к рынку страхования жизни. «Пузырь» — сие как на рынке недвижимости, когда цены растут и растут, все приобретают и покупают, потом все сие лопается — цены падают. Сие к нам неприменимо — нет какой-никакого-то актива, который я предлагаем населению и на некоторый растут цены, а потом они свалятся. У нас просто есть варианты страхования, который бурно развертывается — опережающими темпами, — и просто в экий-то момент этот углубление может остановиться. Если реализации ИСЖ начнут падать, сие скажется на всем рынке страхования очень отрицательно.

— Некоторые восприняли демарш рейтингового агентства «АКРА» будто намек на то, что ИСЖ — сие финансовая пирамида…

— Неправильно думать, что я собираем с людей деньги и высокая доходность, коию обещают страховщики ИСЖ, происходит изо денег новых людей, коие входят в эту «пирамиду». Сие нонсенс, никакой пирамиды нет. Лично продукт просчитан достаточно грамотно и основательно. Большая часть премии, коию платит страхователь, инвестируется в актив со стабильной доходностью — в облигации. То есть эти инвестиции гарантируют возврат.

— За кредит чего обещана высокая доходность? Обычно чем более стабильность, тем меньше доходность…

— В мой взгляд, проблема будто раз в том, что данный продукт продается скорее будто инвестиционный, а не как страховой. С этой баста зрения он к страховому рынку имеет очень опосредованное отношение.

Когда ИСЖ позиционируется как вкладывательный продукт или депозит с определенными достоинствами, то клиент ожидает, что он возможно заработать больше, чем в депозите. Люди ради больше высокой доходности отказываются от превосходств традиционного депозита: тело депозита впору забрать в любой момент безо потерь, плюс есть гарантийное обеспечение со стороны государства. В ИСЖ гарантий от государства нет, есть обязательства с стороны страховых компаний. Посетитель должен это понимать и лично оценивать надежность и качество страховых сопровождений. Второе, что должен смыслить клиент: если ему понадобится забрать деньги через год либо два, он не сумеет их получить без утрат.

— Почему?

— Дело в том, что страховые компании вкладывают средства в долгосрочные денежные инструменты и при этом изо средств премий платится совет банкам, которые продают ИСЖ. Чтобы возместить комиссии банка и еще заслужить для клиента, нужно вложиться в инструменты, которые так элементарно не продашь, когда посетитель захочет снять деньги. Дело АКРА говорит о том, что в рынке через какое-ведь время начнется массовое завершение полисов страхования. И когда в этот момент люди испытают, что получаемое ими расходится с обещаниями, возникнет волна жалоб, негатива. В целом обстановка вокруг этого вида страхования возможно усложниться. Этот фактор возможно негативно сказаться на репутации всего рынка и затормозить его развитие.

— Страховая сочиняющая в ИСЖ меньше, чем в накопительном?

— Потому ИСЖ предлагается как вкладывательный продукт, страховая составляющая никак не так важна, как возможность представить высокую доходность. Любое отвлечение лекарств клиента на страхование понижает потенциал дохода. Поэтому, будто правило, при ИСЖ страховые компании включают страхование от несчастного варианта на страховую сумму, равную 2—3 вкладам. Это в среднем по рынку. Обычно покрывается только риск «смерть от несчастного случая», достоинство которого минимальна.

— Какая посредственная комиссия банков при торгу банками страховых продуктов?

— Банки и страховые фирмы, находящиеся в одной группе, имеют все шансы между собой договориться, что комиссии станут не очень высокие, чтобы фирма могла для клиента заслужить больше. Однако сейчас и кэптивные компании крупных банков пытаются работать с «не своими» банками, у коих нет страховых компаний. Вслед за тем идет жесткая конкурентная защита — кто больше даст комиссии, и совет может зашкаливать. К сожалению, от высоких комиссий более всего страдает клиент: у страховой компании меньше возможности заработать для покупателя.

— Какой процент берет себя страховая компания по полисам накопительного страхования жизни и экий гарантирует клиенту?

— У нас, в MetLife, я закладываем 3% в год гарантированной нормы доходности — идя из таких цифр, около заключении договора рассчитывается страховая кредит. Клиент делает регулярные отчисления в собственную накопительную программу. Ежегодно, инициируя с третьего года действия полиса, ему начисляется дополнительный вкладывательный доход. Он рассчитывается вдребезги просто. За управление скоплениями клиента мы берем 1% от данных накоплений плюс 10% от дохода, приобретенного сверх гарантированных 3%. За заключительные несколько лет в нашей фирмы реальная брутто-доходность, коию мы зарабатываем, колеблется меж 7% и 8%. В основном вложим долгосрочно в ОФЗ, и у нас сильный портфель уже тех выпусков, коие мы покупали 4—5 лет обратно с приблизительно такой доходностью.

— Сие при накопительном страховании жизни…

— Да, MetLife никак не занимается ИСЖ.

— А при вкладывательном страховании жизни какой гарантированный процент в обычном?

— При ИСЖ другая методика. Там есть гарантия возврата вклада, то есть доходность в 0%. Чтобы обеспечить обещанную высокую доходность, около 10% от вклада вкладывается в высокодоходные рисковые приборы. Именно это и продается покупателю как то, что дозволит ему заработать много денег. Пока такой процент можно заслужить для клиента, наверное, исключительно за счет деривативов — выводных ценных бумаг, достаточно рискованных денежных инструментов.

— Вы в целом дружны с АКРА, что через несколько парение возможно разочарование клиентов в ИСЖ, когда они не получат ожидаемо высокого дохода?

— Риск подобный есть. Но, в отличие от АКРА, я никак не стал бы все сближать только к инвестиционному страхованию. Я вижу риски, сопряженные с тем, что фактически опережающими темпами вырастает канал банковского страхования. Дело в этом, что сегодня большинство банков все еще никак не готовы к продаже полноценных страховых кодов. Приведу пример из собственного опыта. Недавно я покупал у ответственной страховой компании страховку жилплощади и дачи. Весь процесс исследования объектов, противопожарной охраны, дизайна документов занял несколько месяцов. Сегодня у большинства банков нет временных и человеческих ресурсов, чтобы прорабатывать с покупателем индивидуальное страховое решение — ведь, что делают агенты.

У нас в фирмы в среднем продажа хорошего полиса страхования от несчастных ситуации занимает от 40 исполнятся до часа. При этом страховой плата составляет 10—15 тысяч руб. в год. Банки же пока в основном продают коробочные продукты, коие не требуют андеррайтинга. Сие очень упрощенные продукты с баста зрения рисков, лимитов страхового напыления (например, около 200 тыщ рублей по страхованию жилплощади), на которые нормальный починка после потопа или пожара совершить нельзя. Они специально дешевые, чтобы легко продаваться — это продажа «на сдачу», но никак не подогнаны под потребности человека. Но хорошо сейчас то, что клиенты покупают минимальную базовую защиту. Хуже, когда имущество и сам человек никак не застрахованы вообще. Основная положение таких полисов — возобновляемость. Она практически нулевая. Человек покупает данный полис один раз и никак не продлевает.

— То есть коробчатые продукты по жизни никак не являются точкой входа и никак не дадут в перспективе стабильного взросления рынка страхования жизни?

— Страховой рынок пока не получает прочного развития только на торговлях через банк. Если желание клиент пользовался полисом никак не один год, платил желание ежегодно премию, то рынок рос бы экспоненциально, а да он каждый год обнуляется, и нужно снова продавать новым клиентам. В 2011 году 62% абсолютно всех проданных полисов по страхованию жизни имелись с единовременным взносом, в 2015 году — сейчас 76%. Не ошибусь, когда скажу, что подавляющая часть данных полисов продается через банковый канал.

— Но можно же вовлечь покупателя, купившего «жизнь в коробке», в больше сложные и более интересные для него продукты…

— То есть так, но этим нужно учиться уже сегодня. Есть работающая штат модель, которую используют, к примеру, Ситибанк, Райффайзенбанк, некоторые русские банки, — это продажи чрез так называемых клиентских клерков (account manager), они применяются в сегменте выше среднего. Данный персональный менеджер работает с покупателем как финансовый советник. Он вас предлагает более сложные продукты, коие сфокусированы на ваших нуждах. Я вижу развитие банковского страхования то есть в этом направлении — чтобы страховая фирма вместе с банком формировала тенета финансовых советников, которые трудятся в отделениях банков, предлагая верные, кастомизированные решения под определенный сегмент потребителей.

— То есть дешевые простые коробчатые продукты в страховании жизни никак не нужны?

— Напротив, это хороший средство войти в массовый сегмент. Я еще раз в этом удостоверились, когда обнаружили, что одна изо пострадавших в питерском теракте является нашей клиенткой то есть по такому коробочному продукту. Я уже с ней связались и ждем ее выписки изо больницы, чтобы оформить выплату. Коробчатые продукты могут работать в общественном сегменте, но при договоре, что человеку объясняется, что и для чего он приобрел. Возможно, вместе с «коробкой» нужно выдавать листовку — простую и наглядную. Я думаю, что есть виды, как можно продавать коробчатые продукты так, чтобы сие шло на пользу рынку. Но это требует от жестянка заинтересованности и дополнительных затрат. Покуда мы видим только отдельные упражнения клиентоориентированного подхода, но думаю, что рынок вынужден будет развиваться то есть в этом направлении, в том числе и около давлением регулятора. Это главный призыв для страхового рынка и для фирмы MetLife в частности.

— Ваша фирма работает с банками?

— Да, конечно. Нашими партнерами являются несколько больших банков из первой тридцатки, а вдобавок ряд нишевых игроков. Я постепенно стараемся с банками рскручиваться от простого к сложному, к больше серьезным страховых программ с немалым наполнением в сторону клиента. Сие приводит к уменьшению комиссии жестянка, но может увеличить попадание продаж, привлечь большее сумма клиентов, а самое главное, существенно повысить сохраняемость этих кодов — она будет действовать никак не год, а многие годы. Таковым образом, теряя в комиссионном доходе пока, банк выигрывает в перспективе 3—5 парение, получая при этом больше лояльного клиента. Он должен видеть важность в страховой программе. Это должно иметься не просто страхование от несчастного варианта на сумму кредита, что со временем уменьшается до нуля. Код может иметь более высокие страховые средства, дополняться страхованием от опасных заболеваний, включать в качестве рисков что-ведь, что с клиентом часто бывает: ожоги, травмы, госпитализации. Вдребезги важна постпродажная работа с покупателями.

— Если ИСЖ все-действительно разочарует клиента, чем данный продукт можно заменить либо дополнить?

— Продуктами по страхованию от несчастного варианта и критических заболеваний, накопительным страхованием жизни, в частности пенсионным, и да называемыми продуктами unit linked (долевое застрахование). Это тоже инвестиционное застрахование, но в то же время отдельный варианты, при котором клиенту даются гораздо более широкие возможности инвестирования, чем скоро, причем клиент сам выбирает, неизмеримо инвестировать, и может менять стратегию. Он возможно распределить инвестиционную часть вкладов в разных долях по разным фондам, коие предлагает страховая компания. Данный продукт более прозрачен и для покупателя, и для регулятора. Причем есть возможность взять долгосрочный полис с регулярными вкладами (в ИСЖ — единовременный взнос), ведь есть накапливать.

— Этот работа требует более высокой денежной грамотности?

— Да, причем и от покупателя, и от продавца.

— Почему скоро его не предлагают?

— Скоро эти продукты продавать нельзя, около них нужно менять право. Я бы сказал так: ИСЖ в его сегодняшнем виде появилось как соглашение между растущими потребностями покупателей с одной стороны и ограничениями законодательства — с другой.

— Что ясно нужно менять?

— В законе нужно ткнуть его как отдельный варианты страхования, и нужно дополнить имеющиеся регуляторные акты. Нужно определить, будто этот вид будет предусматриваться в бухгалтерском учете, как полно происходить резервирование и какие нормативы платежеспособности.

— Вы упомянули для пенсионные программы как для перспективное направление. Есть единица какие-то подвижки в части допуска страховых компаний жизни к индивидуальному пенсионному состоянию (ИПК)? Что делает Блок страховщиков жизни для продвижения этой мысли?

— Мы стучимся, куда исключительно можно, и говорим: «Возьмите нас!» ЦБ нам говорит: «Мы подумаем». Министерство нам говорит: «Мы вы возьмем, но потом». Да что пока обсуждение длится…

— Какие преимущества есть у страховых компаний перед НПФ?

— Презентуя теорию ИПК, ЦБ РФ обозначил принципиальную цель — максимальное проникновение. То есть в этом мы и можем поддержать. «Лишние руки» — 25 функциональных компаний по страхованию жизни с своими клиентами и уже имеющийся программами. К НПФ, уже авралящим в системе обязательного пенсионного страхования, включаются крупные предприятия. А что сделать с индивидуальными предпринимателями, с малым делом? Страховые компании могут чрез агентские сети и банковских партнеров поднять проникновение ИПК, если нам дадут возможность принимать участие в этой программе. У страховых сопровождений есть обширный штат профессиональных денежных консультантов.

— Среди существующих скоро страховых программ какие используют наибольшей популярностью?

— Наиболее востребованны детские програмки — целевые накопления к 18 годам либо к 21 году. Причем они имеют все шансы содержать страховую защиту никак не только для ребенка, но и для опекуна. Если с родителем что-ведь случается, компания вносит вклады за него до истечения времени программы.

Популярны и программы обороны от критических заболеваний, коие помимо большой суммы выплат включают сервисную сочиняющую: уточнение диагноза, помощь в выборе правильного лечения в России либо за рубежом («консьерж-услуги»). Скоро большая часть заболеваний врачуется, но это стоит вдребезги больших денег. Наши програмки позволяют защитить человека в таковых ситуациях.

— Из 25 страховых компаний жизни у кого, на вашинский взгляд, есть предпосылки для бешеного роста?

— Сегодня возможности для «бурного» взросления, наверное, есть прежде всего у этих компаний, которые только приступить развивать продажи через присоединенные банки. Например, «ВТБ Застрахование жизни» является лидером заключительных двух лет по темпам взросления, так как компания не так давно создана и начала использовать силы всей группы ВТБ. Сие «ВСК Линия жизни», поелику что они только скоро активно вышли на рынок и у них есть доступ к банковской группе «Бин». «Сбербанк застрахование жизни» уже вышло в значительные объемы и продолжает вырастать. Все компании, аффилированные с банками, имеют все шансы показывать высокие темпы взросления.

— Если не брать в расплата ИСЖ, есть ли посылы развития у классического накопительного страхования?

— Скоро государства во всем круге снижают свое присутствие в соц сфере. В этой ситуации кадр начинают понимать, что, без сиюминутных трат, нужно учреждать себе финансовую подушку сохранности. Страховые услуги позволяют достаточно качественно это делать, как отдельно, так и через работодателя. Я, к примеру, открыл своему сыну накопительную програмку еще 15 лет обратно, и вот в прошлом году он приобрел выплату в размере 1,5 млн рублей на учебу за границей. Был в силах бы я за это время, когда бы грамотно инвестировал в другие приборы, создать для него вящий капитал? Гипотетически мог желание. А мог бы все либо часть потерять. Или тратить… Те, для кого существенно получить определенную сумму в конкретные цели, будут возобновлять выбирать накопительные программы. И здесь на первый план выходит никак не доходность, а возможность создавать целевые собственность регулярными взносами в сочетании с страховой защитой в надежной фирмы.

Беседовала Ольга КУЧЕРОВА, Banki.ru